年近七旬的侯為貴每年仍有接近1/3的時(shí)間在海外，他很清楚躋身第一集團(tuán)最重要的標(biāo)志就是在歐美高端市場取得突破。
中興之所以并沒有受到歐洲經(jīng)濟(jì)衰退的影響，在侯為貴看來這仍要?dú)w功于中興一貫的反周期策略：“嚴(yán)峻的外部經(jīng)濟(jì)形勢促使歐美運(yùn)營商資本開支更加謹(jǐn)慎，更加需要低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)升級方案，這方面實(shí)際上正是中興通訊的優(yōu)勢。”侯為貴透露，香港最大的電信運(yùn)營商CSL采用中興的SDR產(chǎn)品后，電信吞吐量翻了50倍，成本降了30%多，建設(shè)費(fèi)用節(jié)省了5200萬港幣，機(jī)房占地僅為原來的一半。
此前，征戰(zhàn)海外16載的中興一直采取“農(nóng)村包圍城市”的思路，從中東、非洲等新興市場地區(qū)入手，雖然取得快速的發(fā)展以及較高的市場占有率，但侯為貴卻并不滿意。他認(rèn)為躋身世界一流廠商歐美市場就必須要攻堅(jiān)，“主流運(yùn)營商占據(jù)了全球電信市場規(guī)模的70%，因此主流運(yùn)營商的突破成為中興向世界級企業(yè)沖刺的關(guān)鍵。發(fā)展中國家的意義更多在于擴(kuò)大規(guī)模，但利潤很低。歐美市場的情況完全不一樣，美國的ARPU值（每用戶平均收入）在50美元左右，相比之下，印度才幾美元。”
2004年中興的國際化戰(zhàn)略開始瞄準(zhǔn)高端市場。2006年初，中興提出MTO（跨國運(yùn)營商）戰(zhàn)略，在公司銷售體系內(nèi)部特別設(shè)立了多達(dá)500人的MTO部，這標(biāo)志著海外戰(zhàn)略進(jìn)入高端市場突破期。一方面發(fā)展歐美的成熟市場，另一方面在新興市場與跨國運(yùn)營商合作。
MTO戰(zhàn)略自2010年開始取得重大進(jìn)展，這與2009年新上任的總裁史立榮密不可分。作為中興征戰(zhàn)海外市場的元老，中興第一張來自巴基斯坦的海外訂單就是史立榮拿下的，從1997年至2007年負(fù)責(zé)整體市場工作，再到2007年起負(fù)責(zé)全球銷售工作，要想讓中興的海外拓展戰(zhàn)略有效地執(zhí)行，史立榮是最好的人選。
而事實(shí)證明，史立榮的到任的確打開了中興在歐洲市場的局面，從2009年開始，中興把主要資源集中到了全球TOP30的運(yùn)營商的突破上，就是所謂的“大國大T（電信運(yùn)營商）”，不再徘徊在新興市場以及高端市場的邊緣地帶，而是要集中力量和資源拿下有分量的訂單，史立榮堅(jiān)信只有用一流客戶名單，而不僅僅是銷售額的增長，才能定位中興一流廠商的身份。
2009年5月，初到任的史立榮在給“三層管理干部的一封信”中提出“調(diào)狀態(tài)、定戰(zhàn)場、聚資源、打勝仗”的12字方針，并號召公司“上下真正起來有打仗的狀態(tài)”。在資源的分配上，中興年初對產(chǎn)品線進(jìn)行了整合，以減少內(nèi)部壁壘，提高產(chǎn)品演進(jìn)路線的一致性。例如，將無線產(chǎn)品的6大產(chǎn)品線合并成為3個(gè)。同時(shí)，將產(chǎn)品經(jīng)營部大量技術(shù)商務(wù)人員前移到營銷一線，加強(qiáng)一線大國大T的支持力量，史立榮說：“我們就是要在重點(diǎn)市場集中優(yōu)勢兵力，多打勝仗，多打大勝仗。”
在2010年的財(cái)報(bào)中，中興通訊海外市場實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入380.66億元人民幣，占整體營業(yè)收入的比重達(dá)54.18％，增長率達(dá)到了27.45%。其中歐美地區(qū)收入同比增長50%，占整體營業(yè)收入的比重提升至21％，首次成為中興通訊海外收入比重最大區(qū)域。
史立榮將2010年稱為“歐美市場的增長年。”這意味著中興聚焦高端市場，聚焦大國大T的戰(zhàn)略方向取得了初步成效。
進(jìn)入2011年，中興歐洲繼續(xù)保持著快速發(fā)展的勢頭。和記電訊在奧地利的合作就是其中一例，李嘉誠麾下的和記電訊曾希望借助3G機(jī)會(huì)到歐洲掘金，但是令和記始料未及的是作為一個(gè)新進(jìn)入的運(yùn)營商打開市場局面并不容易。但是此時(shí)的和記已經(jīng)購買了大量的3G設(shè)備，隨著LTE的到來，和記希望通過設(shè)備升級趕上3G向4G演進(jìn)的機(jī)會(huì)，劉鵬稱：“和記之所以選擇中興，是因?yàn)槲覀兛梢园阉瓉淼谋容^落后的3G網(wǎng)絡(luò)替換，采用Uni-RAN（多制式統(tǒng)一平臺）的技術(shù)，我們可以為和記奧地利打造一套3G/4G的融合移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，這就能給他解決老問題，令他用比較小的代價(jià)再次擁有未來。”
此役來看，中興在歐洲取得突破，已經(jīng)不再是依靠低成本。由歐洲知名的通信行業(yè)期刊CONNECT組織，每年都會(huì)進(jìn)行一次測試，范圍涵蓋奧地利、德國和瑞士3個(gè)德語區(qū)國家，測試內(nèi)容包括下載速率、上傳速率及用戶使用體驗(yàn)。在下載速率測試中，和記電訊的全網(wǎng)平均速率達(dá)到9Mbps位居第一。德語區(qū)集中了歐洲第一流的運(yùn)營商，如沃達(dá)豐、法國電信、西班牙電信、瑞士電信、奧地利電信以及荷蘭皇家電訊等，本次測試不僅是運(yùn)營商的競技場，也是愛立信、阿朗、華為、諾西、中興五大設(shè)備供應(yīng)商的表演舞臺，和記奧地利在這次測試中的勝出，表明中興通訊在歐洲的交付能力達(dá)到了一個(gè)新的高度。
提到這一單合同，劉鵬特別強(qiáng)調(diào)了近幾年中興在歐洲屢獲大單與自身的創(chuàng)新技術(shù)有關(guān)，“Uni-RAN技術(shù)是通過統(tǒng)一平臺將2G、3G、4G設(shè)備進(jìn)行整合，而憑借這一技術(shù)，2011年上半年中興新增LTE商用合同數(shù)已經(jīng)趕超了2010年全年，并且規(guī)模進(jìn)入歐洲市場。”
在2011年，中興制定了3大戰(zhàn)略——LTE、智能終端和政企網(wǎng)轉(zhuǎn)型。這也可以認(rèn)為是中興眼中的3個(gè)彎道，也是3個(gè)機(jī)會(huì)。
就像前文提到的CDMA與小靈通機(jī)會(huì)一樣，這一次3G向4G過渡時(shí)期，中興也是在國際巨頭們看不上的領(lǐng)域堅(jiān)持彈性投入的原則，例如在TD-LTE以及手機(jī)方面，當(dāng)中國自主3G標(biāo)準(zhǔn)TD-SCDMA難入歐美廠商法眼的時(shí)候，中興就已經(jīng)投入了研發(fā)力量，隨著TD-SCDMA演進(jìn)到4G的TD-LTE后，由于其技術(shù)特點(diǎn)很有可能會(huì)獲得一定的市場空間（由WCDMA演進(jìn)而來的FDD-LTE標(biāo)準(zhǔn)上下行數(shù)據(jù)對稱，但是在實(shí)際應(yīng)用中，用戶下載與網(wǎng)絡(luò)瀏覽占用的大多為下行數(shù)據(jù)，因此上行很可能造成資源的浪費(fèi)，TD-LTE標(biāo)準(zhǔn)具有上下帶寬不對稱的特點(diǎn)）。
而在終端方面，就在遭遇產(chǎn)業(yè)冬天，巨頭們紛紛剝離手機(jī)制造業(yè)務(wù)，或分拆或出售的時(shí)候，中興成為堅(jiān)持既做設(shè)備又做終端的唯一一家廠商，這令中興在智能手機(jī)喚醒手機(jī)市場春天后，快速躥升成為全球第4大手機(jī)廠商。
這兩個(gè)殺手锏很可能成為助力中興實(shí)現(xiàn)下一個(gè)彎道超越的法寶。
新技術(shù)的到來造就新巨頭，這在通信無線領(lǐng)域幾乎成了一條定律。在從2G到4G的路上，中興的角色也悄然發(fā)生了變化，劉鵬細(xì)數(shù)：“在2G的時(shí)候，我們幾乎沒有技術(shù)，就是打工。人家的技術(shù)不教給你，我們自己學(xué)來做，做完了以后，還得交專利費(fèi)。到3G的時(shí)候，中興通訊和國外的廠家相比，雖然稍許有一些落后，但基本已經(jīng)在一條跑道上，在國內(nèi)3G三種制式中我們的份額基本都處在第一、第二的位置。現(xiàn)在，從技術(shù)、產(chǎn)業(yè)上看，到了4G-LTE時(shí)代，中興甚至站在比國外廠商領(lǐng)先的位置上。”
中興總裁史立榮相信在LTE時(shí)代是中興準(zhǔn)備最為充分的，“首先， 中興已向ETSI聲明擁有LTE標(biāo)準(zhǔn)必須使用的基本專利數(shù)占比達(dá)到7%，表明中興已邁入4G標(biāo)準(zhǔn)‘第一陣營’。同時(shí)中興通訊在LTE領(lǐng)域的研發(fā)投入非常大，目前共有約4000余名研發(fā)人員在從事LTE的產(chǎn)品研發(fā)。其次，TDD領(lǐng)域中興通訊是技術(shù)領(lǐng)頭羊，創(chuàng)造了多個(gè)行業(yè)第一。 ”史立榮補(bǔ)充道：“2011年1月，全球知名咨詢機(jī)構(gòu)Frost &Sullivan發(fā)布TDD 市場研究研究報(bào)告，從TDD技術(shù)積累、產(chǎn)品融合性、產(chǎn)品進(jìn)度、系統(tǒng)開放性4個(gè)維度對業(yè)界各廠家TD-LTE競爭力做出評估，中興通訊綜合競爭力業(yè)界排名第一。憑借優(yōu)勢的綜合實(shí)力，中興TD-LTE產(chǎn)品目前已經(jīng)規(guī)模突破日本、歐洲、印度等高端市場，TD-LTE市場份額排名位居行業(yè)前列。”
而中興在LTE方面的另一個(gè)殺手锏就是前文和記電訊案例中所提到的——Uni-RAN平臺，史立榮說：“未來的運(yùn)營商都必須要考慮設(shè)備投資的有效性，以及減少維護(hù)成本和客戶的需求。”隨著歐債危機(jī)的蔓延，以及運(yùn)營商整體收入下滑的現(xiàn)實(shí)，歐洲運(yùn)營商必須要考慮成本，“因此中興通訊業(yè)界首推的Uni-RAN平臺，可以同時(shí)支持CDMA、GSM、UMTS到未來的TDD/FDD LTE等所有的技術(shù)，大大節(jié)省了運(yùn)營商的投資，也為將來的維護(hù)帶來了方便；在維護(hù)與精細(xì)化覆蓋方面，也提供了各種各樣的端到端解決方案，不光解決設(shè)備問題，也可以解決終端問題。這樣充分保證了在不同的情況下能夠滿足運(yùn)營商的各種需求。”
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