照片是不久前在東京KDDI總部拍攝的。由稻盛和夫創辦的日本第二大運營商KDDI在日本頗受年輕人的歡迎，多年來，KDDI創造了大量適合年輕人的移動互聯網服務。
在KDDI的陳列廳里面，擺滿了讓他們引以為豪IIDA手機——這種由運營商自己設計的手機在全球屢獲設計大獎。而他們最新設計的智能手機看上去顯得有些古怪：功能機的數字鍵盤配上智能手機的觸摸屏，一眼看上去，分不清楚到底是功能手機還是智能機。
這就是日本運營商多年來的思路，他們堅持最好的東西要由自己來研發、設計，雖然效果很好但成本高昂。當智能手機快速普及的時候，日本運營商同樣面臨著被“管道化”的威脅。
在日本的三大運營商當中，NTT DoCoMo一直堅持封閉的垂直整合路線，堅持不引入iPhone而自己發展，而軟銀開始向iPhone一邊倒，走完全開放的道路。
和DoCoMo、軟銀不同的是，日本第二大運營商KDDI堅持開放和封閉相結合的路線：一方面引入iPhone等開放型手機終端，一方面通過變通的方式繼續保持其過去在封閉體系下的優勢，比如推出SmartPass手機應用套餐服務，成立多只投資基金投資GREE這樣的成功的移動互聯網公司。
KDDI的做法實際上是汲取了開放和封閉兩條道路的優點，對于同樣處于開放還是封閉選擇題當中的中國運營商來說，KDDI的探索提供了頗多啟發意義。
照片中的人物是KDDI的執行董事高橋誠，不久前，曾航和野村綜研的團隊一起前往日本拜訪了高橋誠，他向我們具體闡述了KDDI做“智能管道”的嘗試。
在日本，高橋誠因為投資GREE而一戰成名。當時，GREE正處在事業低谷的時候，高橋誠和GREE的創始人田中良和見面，投資GREE并通過KDDI為GREE發展用戶，一舉奠定了GREE今天的江湖地位。運營商應該如何做投資？高橋誠也有著精彩的論述。
奪回與顧客的接觸點
筆者：跟日本市場很相似的是，中國正處于快速從功能手機轉智能手機的時期，關于運營商是開放還是封閉的選擇，一直有很多爭議。比如像中國移動，跟日本的DoCoMo比較相似，一直堅持自己相對比較封閉的體系，一直不愿意引入iPhone。相對的，中國聯通跟中國電信，態度要開放一些，我們看到日本也有一樣的情況。KDDI似乎是處于開放跟封閉這兩種狀態之間，是這樣嗎？
高橋誠：如果把日本當做（移動互聯網）一個案例來學習，日本是一個非常有意思的國家。軟銀的情況基本是iPhone的一邊倒，把業務全部賭在iPhone、iOS系統上。NTT DoCoMo跟中國移動一樣，不想傾其所有賭在iPhone上，同時對蘋果也是比較抗拒，所以它主要發展的是Android系統。
另外，據我了解，DoCoMo與谷歌的合作中也遇到了一些坎坷。雖然我也沒有什么立場來評價其他公司的業務，但KDDI相比其他這三家公司，在加入功能機向智能機轉變的市場的時間點上原本就比較遲。所以我認為KDDI更應該以一種單純、開放、積極的姿態發展智能手機這一塊的業務。
另外，Android系統強大的收費功能對于通信運營商來說扮演著舉足輕重的角色，KDDI也在不斷完備其作為收費平臺的一些業務。
你可以看到，現在在日本比較有名的社交網站Gree、Line等內容供應商，雖然比較強勢，但還是通過我們這些通信運營商來收費。所以這一塊的市場也在擴大。
然而，由于市場是以一種完全開放的模式在運營，顧客的直接接觸點變成了這些內容供應商。這對我們來說是一件很可惜的事情，也會影響到我們的競爭力。
KDDI與中國電信一樣，擁有穩定的現金流，我們現在也在爭取用現金流奪回更多的與顧客的接觸點。
筆者：如何從互聯網公司手里奪回與顧客的接觸點？KDDI有哪些經驗？
高橋誠：我可以給你舉個例子，比如我們公司的SmartPass業務，每月的資費是390日元，用戶可以使用500個以上的應用程序以及一些附加服務，其中也包括比如說“隨意用”的業務等等。
據統計，SmartPass截至3月2日大概已經有了500萬的用戶數。以這種方式，KDDI正在爭取獲得更多的客戶接觸點。當然，CP（內容提供商）的利益也是不容忽視的，所以在之前已經以400萬用戶的預測量提前給CP分成。
正如我所說，軟銀注重iPhone的IOS系統，DoCoMo注重Android系統，對于KDDI來說，兩者是平分秋色的，因為Android系統是比較開放、容易操縱的，基本上為本土的企業提供應用服務，蘋果系統則運用其瀏覽器來提供應用服務。由于蘋果對本土的應用有很多限制條件，所以基于iOS瀏覽器的應用業務更加容易展開一些。對于第一個問題，KDDI在顧客接觸點上的態度是開放的。雖然感覺上開放的話會變得趨于管道化，但KDDI致力于的是建立智能管道（Smart pipe）。
筆者：Smartpass對KDDI來說是作為盈利點呢，還是作為戰略，吸引消費者呢？
高橋誠：我覺得兩方面的考慮都有。一方面KDDI把Smartpass作為一個營收點，另一方面作為戰略，增加與客戶的接觸機會。我們本來預計Smartpass的用戶數達到400萬就可以達到盈虧的平衡點，現在的客戶已經超過500萬，預計2014年3月底會達到1000萬用戶。
筆者：之前KDDI在手機終端的定制上非常有自己的特色，比如說IIDA系列手機，到了智能手機的時代，KDDI定制手機終端的空間是否還像以前這么大？還會堅持像IIDA這樣自主的特色機型定制嗎？如果堅持，它的戰略意義是什么呢？
高橋誠：也許進入智能手機的時代，對手機定制的掌控力已經從通信運營商轉移到了手機生產廠商，但我認為作為通訊運營商還是需要強調對機型的掌控力。所以作為智能管道的運營商來說也是有必要參與到終端定制中去的。
如HTC在去年秋天針對日本發布了手機終端，我認為KDDI也應該對不同國家，面對不同的需求，在手機終端方面做不同的嘗試。
中國消費者市場如此龐大，在這么龐大的市場下，做這樣的嘗試不是很必要嗎，可能也會帶來成功。即使日本市場正日益飽和，但是作為通訊運營商做這樣的嘗試也是很有必要的。
KDDI的投資戰略
筆者：KDDI參與投資了Gree，去年我去拜訪GREE的田中先生時他很感激KDDI的幫助。請問KDDI對GREE進行投資之后，跟GREE的哪些主要業務進行了整合，這種模式是否會大量的復制？
高橋誠：KDDI投資GREE之初，是從如何把通信運營商的優勢與GREE的業務相結合這樣的出發點來跟GREE接觸的。因為Gree開發的是PC網頁游戲的業務，我們公司以代收費業務的切入點與GREE有了合作的意向，也與GREE進行了協商。現在GREE也獲得了成長。zynga之類的游戲產業就如同好萊塢的電影產業一樣吸引著大量的投資，我們今后也會繼續支持、投資一些這樣的企業。
筆者：作為通訊運營商，眾所周知，投資方向相對比較有限，如電子商務，閱讀，游戲等，KDDI的投資重點主要放在哪些方面呢？
高橋誠：KDDI的主要投資領域有三個方面，首先是兩個投資公司，其中一個是與GREE合作，注冊資金為3000萬美元的Afound公司，主要專攻于開發Android系統上的應用程序。主要的投資目標也分散在中國、日本、北美等全球各地。韓國的Kakaotalk也是由他們投資的。
另一個投資公司叫做KDDI Open Innovation Found（KOIF），以海外合資的管理方式，主要針對與KDDI服務優點互補，有相乘效果的APP進行投資。主要是在游戲、電子商務等各種領域。
以上那些是商業上的投資，當然KDDI也有一些無償支援形式的投資，比如KDDI的無線Labo。
因為很多年輕人想要創業，我們也希望可以支持這些年輕人的夢想。我們的社長，原來在斯坦福大學求學時期，也想過自己創業，但是沒有成功。所以現在他以年輕人的角度出發，利用現有的資金，做一些風投。
現在這個投資項目已經進入第四期，會選拔出5個左右的組別。KDDI對他們做長達3個月技術和資金支持。其中也包括一些學生組別。很多年輕人也沒有什么資金，也沒有什么商業管理的經驗，所以我們在（這個大樓的）32層空出空間，提供辦公室會議室，在3個月中可以隨意使用，用于他們的創業。
筆者：這種投資是針對初創型企業的“天使投資”嗎？
高橋誠：在KDDI無線labo中脫穎而出的組別，或者是那些我們認為很有商機的組別，會由KOIF這個公司來進行投資，在早期投資會有一定的回報，我們是這么認為的。但是進入智能手機時代，CP盈利也變得越來越困難了，大家也都為了這個很苦惱。
去年KDDI做內容的部門也是非常的辛苦。去年正好是功能機向智能機轉換期，當然以前也出現過智能機內容運營下降的趨勢，但在去年表現得特別明顯。有的內容一直是盈利的，但去年是十幾年來第一次減益。
后來我們做了例如Smartpass等重新構筑的嘗試，終于在去年第四季度扭轉了頹勢。雖然不能保證Smartpass使所有的內容服務都能盈利，但還是起到了一定的作用，所以對通信運營商來說像Smartpass這樣的嘗試是有一定意義的。
筆者： KDDI的投資偏重于純粹的財務投資還是與通訊業務有結合的戰略性投資？
高橋誠：我覺得KDDI還是更注重于戰略性的投資，可以與本公司的業務做結合。雖然KDDI的基金也會在一些地方投一些純粹為了財務盈利的項目，但主要還是通過戰略性的投資，與自身業務相結合，通過au用戶的增加擴張來進行提升。
另外值得一提的是以前在功能手機時代，因為手機屏幕是通訊運營商控制的，所以只要通訊運營商在畫面上進行提示，那么這個CP一定是會盈利的。
進入智能手機時代，雖然通訊運營商對這一方面的控制力不如從前，但還是能通過向Smartpass這樣的手段，向消費者在手機終端上提示那些通訊運營商純財務投資的公司的業務，也可以使那些公司得到盈利。這也是我們的優勢。
除此之外，我想再談一談今年以及之后的（移動互聯網）流行趨勢。我認為“隨意用”服務在未來的日本也有很好的前景，我很看好。具體比如音樂暢聽、電子書暢讀、視頻暢看等。利用多種終端和云技術去定制各種“隨意用”放題服務可能是今年的一個趨勢。
